بزنسماہر پوچھو

Nil کی Rekhem: اسپن فروخت

سپن فروخت - نیل Rackham - برطانوی ماہر نفسیات محقق مارکیٹنگ کے مسائل میں ملوث کی طرف سے تیار ایک نظام. جو کے دل میں، اسی کتاب «سپن فروخت»، 1978 میں شائع کیا میں بیان، فروخت کے پیشہ ور افراد کے کلائنٹ کو سمجھنے کے لئے کی اجازت دیتا ہے کہ سوالات کی چار اقسام میں اچھی طرح وضاحت ترتیب ہے. تجزیاتی انداز فکر، مشاورت کی جائے کرنے کے لئے حل تیار کرنے کے لئے گاہکوں کی ضروریات کے مطالعہ کی طرف سے منطقی طور پر کی قیادت کریں گے جس میں ہے. طریقہ کار Rackham استعمال کرتے ہوئے، "ممکنہ مطالبہ" ظاہر اور ایک "واضح کی ضرورت" بیچنے والے کو حل کرنے کے قابل ہے کہ میں ان کی ترقی. حقیقت یہ ہے کہ کتاب "سپن فروخت" میں گرافکس کسی حد تک فرسودہ ہے کے باوجود، اس کے مواد اب بھی متعلقہ ہے. آج، مادی اشیا اور خدمات کی فروخت میں تقریبا کسی بھی ماہر کے لئے مفید ہے.

سوالات کی چار اقسام

حالات. ہر اچھے سیلزمین کہ کلائنٹ کی موجودہ صورت حال کو سمجھتے ہیں اور بعض مسائل کے انکشاف پر توجہ مرکوز کرنے میں مدد ہے کہ سوال پوچھتا ساتھ فروخت کرنا شروع ہوتا ہے. لیکن اس کے طور پر کبھی کبھی ناتجربہ کار فروخت کار کی طرف سے بنایا گیا ہے کے ساتھ زیادتی نہیں کرنا چاہئے. یہ کلائنٹ کے "ڈرانا" کر سکتے ہیں. مذاکرات شروع ہونے سے پہلے حاصل کرنے کے لئے آسان ہے کہ معلومات کو ننگا کرنے کے سوالات پوچھنے کی ضرورت نہیں.

مشکلات. وہ کلائنٹ کے مسئلہ کی شناخت کے لئے ڈیزائن کر رہے ہیں، اس طرح کے سوالات کے اکثر تجربہ کار تاجروں کی طرف سے کہا. وجہ ظاہر ہے. Beginners کے عام طور پر حالات کے سوالات کے ذرائع کی طرف سے نمٹنے کے لئے امید، اور کلائنٹ کے مسائل دھمکی کے طور پر دیکھا جاتا ہے. تجربہ کار سیلزمین پیچیدگی اس کے لئے مفید ہو سکتا ہے سمجھتی ہے.

Abstractors. یہ کسٹمر کے مسائل کی اقدار کے اثرات یا نتائج کے بارے میں سوالات ہیں. وہ فروخت کی کامیابی کو قریب سے متعلقہ ہے، لیکن حالات اور مسئلہ کہیں زیادہ پیچیدہ ہیں. بیچنے والے کو تمام ممکنہ مشکلات پیدا ہو سکتی ہے کہ فوری طور پر مسئلہ کو درست کرنے کیلئے اقدامات نہیں تو میں delves.

رہنمائی. بڑی جماعتوں کے ساتھ مذاکرات کر جب انہوں نے خاص طور پر مفید ہو سکتا ہے. سوالات حل نہ مسئلہ پر گاہک کی توجہ توجہ مرکوز.

SPIN طریقہ کی طرف سے سیلز عام طور پر بڑے فروخت، کسی بھی معاہدوں پر دستخط کئے جاتے ہیں اور سامان یا خدمات کا تبادلہ کرنے سے پہلے ایک سے زیادہ ملاقاتوں اور بات چیت کی ضرورت ہوتی ہے جس کا حوالہ دیتے ہیں. طریقہ کار کا ایک چھوٹا لئے استعمال کیا جا سکتا اگرچہ فروخت کا حجم، پورے سائیکل بہت تیز ہو جاتا ہے. لیکن پھر بھی سیلز آاٹسورسنگ دکانداروں سے پہلے کہ وہ کلائنٹ کے ساتھ میٹنگ سے توقع پیشگی منصوبہ بندی کرنا ہے.

"قابو پانے اعتراضات" پر عام طور پر علم کے ایک دلچسپ بحث ہے. کتاب "سپن فروخت" لکھا گیا ہے جب، وہاں، "اعتراضات پر قابو پانے" کرنے کے طریقوں پر توجہ مرکوز پہلے سے ہی تربیت سیلز کے عام طریقوں کی ایک بہت تھا. 35،000 سے زیادہ فروخت کی آؤٹ سورسنگ کا تجزیہ کرنے کے بعد، Rackham اور 30 محققین کی ان کی ٹیم افسانوں کا کچھ آرام اور ایک کامیاب لین دین کرنے کے لئے قیادت کریں گے کے اقدامات کو تیار کرنے کے لئے ڈال کرنے کے قابل کیا گیا ہے. Rackham دعووں کا تجربہ اور تحقیق کی بنیاد پر، اعتراضات میں سے اکثر ایسا ہوتا ہے کہ فروخت کے عمل کی خصوصیات اور مصنوعات / خدمات کے فوائد پر ایک بڑی حد تک مرکوز ہے جب. اس کے برعکس، وہ بیچنے والے، واضح مطالبات کے ساتھ مصنوعات / خدمات کی ایک پیشہ ور تنظیم کے لئے تلاش کر رہا ہے جب اس نقطہ نظر سے اس کے فوائد بیان سے بھی کم ہے. ٹرانزیکشن کلائنٹ اپنے لئے فوائد دیکھتا ہے، کامیاب ہے.

SPIN سیلز تکنیک، بہت سی کمپنیاں 1980s میں ڈرامائی طور پر تبدیل کر دیا ہے. اگرچہ، کورس کے، آج کچھ ناقدین کہ مشاورتی فروخت کے پہلے ماڈل میں سے ایک کسی حد تک فرسودہ اتفاق کرتا ہوں. بے شک، اس کے لئے مثالی ہے کی ضروریات کی شناخت حاصل کرنے کے لئے کافی مخصوص نہیں، کلائنٹ لیکن ایک مقابلہ فائدہ. یہ ضروریات کو نظر انداز نہیں کرتا اگرچہ وجہ ہے کہ جدید دنیا ہے، لیکن عام طور پر، اب کوئی ایک معاشرے میں رہتے ہیں ان پر مبنی.

لیکن کسی بھی صورت میں، کتاب "سپن فروخت" کے کاروبار کے بہترین فروخت ہونے والی کتابوں رہتا ہے.

Similar articles

 

 

 

 

Trending Now

 

 

 

 

Newest

Copyright © 2018 ur.atomiyme.com. Theme powered by WordPress.